Rôle et missions du Business Developer
Au sein d’une entreprise, le Business Developer, comme son nom l’indique, est responsable du développement du business. C’est à dire qu’il est chargé d’identifier, trouver et qualifier de nouveaux clients potentiels dans le but, à terme, d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Le Business Developer a donc pour mission principale de convertir un maximum de leads en clients de sa start-up. Cela se traduit le plus souvent par de la prospection et une veille constante sur son marché pour identifier de nouvelles tendances ou suivre de près la concurrence. Le Business Developer connaît ses cibles commerciales par cœur et dédie son temps à tenter d’obtenir des rendez-vous pour pouvoir leur présenter une solution, un produit ou un service avant de faire une proposition commerciale et, à terme, signer un contrat. Le Business Developer est souvent affecté à un secteur précis.
Par ailleurs, le périmètre de ce métier varie d’une startup à une autre. En effet, il est possible que le Business Developer ait un périmètre plus large à gérer sur le cycle de vente, en allant jusqu’à la négociation et le closing d’un compte client. Dans ce cas-là, il a un rôle proche de celui d’un Account Executive, avec de la prospection en plus. En général, le closing est confié au Business Developer en fonction de la valeur du deal en chiffre d’affaires.
Ses missions :
- Analyse de marché. Le Business Developer doit bien définir et connaître son marché, ses prospects et ses concurrents : problématiques de l’industrie envisagée, taille de l’entreprise, rôle dans l'entreprise, budget, hiérarchie…).
- Création d’un argumentaire de vente en collaboration avec les équipes marketing et connaissance approfondie du produit / de la solution à vendre. Élaborer et s’approprier l’argumentaire commercial en lien avec le marketing produit.
- Prospection : le Business Developper identifie les contacts qualifiés à qui présenter son argumentaire, assure les présentations commerciales et négocie les montants des contrats. C’est l’activité majeure qui représente généralement le plus grand volume pour ce poste commercial.
- Reporting; le métier de business developer est en effet intimement lié à des objectifs quantitatifs de participation au chiffre d’affaires de l’entreprise.
Sa place dans l'entreprise et son activité sont donc clé dans la force de vente d’une start-up, car il repose sur ses missions de pouvoir générer de nouvelles opportunités et de nouveaux clients.
En fonction de la taille de la startup, il reporte directement au Head of Sales (directeur des ventes) ou à un manager intermédiaire qui a un rôle de “Head of Business Development”, de Team Leader.
Dans la suite de sa carrière, il pourra d’ailleurs prétendre par la suite à des postes de Senior Business Developer où il gèrera des deals plus importants, ou de management (Sales Manager, Responsable commercial, Team Lead). Certains Business Developer peuvent avoir pour projet de se diriger vers des postes d’Account Executive pour se focaliser sur le closing, ou sur le métier d’Account Manager pour se concentrer sur les missions de fidélisation client.
Compétences requises
- A l’aise avec le contact humain, il sait comprendre les attentes de son interlocuteur, créer du lien et un climat de confiance pour convaincre ses prospects dans les meilleures conditions.
- Excellente capacité de communication afin de délivrer des messages clairs et concis
- Un négociateur né
- Convainquant : un bon Business Developer sait mettre en avant son produit comme personne, et faire un lien clair entre les attentes de sa cible et la valeur ajoutée de son offre.
- Tenace car prospection a beau rimer souvent avec déception, un business developer garde toujours la tête haute et redouble d’efforts pour convaincre
- Maîtrise des outils clés d’un commercial (Expérience d’un CRM type Salesforce, Hubspot, Pack Office, Outil de suivi de contrats…)
- Maîtrise de langues étrangères, dans le cas où la start up est en phase de développement à l’étranger ou que le Business Developer doit collaborer avec des équipes internationales
L’impact du digital est très fort et transforme ce poste puisque des outils de mailings, proche de ceux des métiers marketing, doivent parfois être maîtrisés pour optimiser la prospection.
En plus de ces compétences classiques pour un commercial, une appétence pour le secteur de l’entreprise peut être attendue. Le développement d’une compétence sectorielle peut être un booster pour la carrière d’un commercial.
Formations et expériences attendues
Le Business Developer traditionnel est souvent diplômé d’un master 2 en école de commerce. Mais d’autres voies existent d’ores et déjà : certaines écoles d’ingénieurs, des formations en entrepreneuriat, en marketing ou en communication ont déjà donné naissance à de talentueux business developers. Le niveau varie également de Bac + 2 à Bac + 5 en fonction des entreprises.
Cet emploi est accessible directement après la formation en école la plupart du temps. Certains postes peuvent attendre une première expérience réussie sur un poste commercial similaire, en tant que Business Developer, SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative). Les entreprises attendent d’autant plus d’expérience que le niveau de la vente est complexe, avec des cycles de vente longs ou impliquant des acteurs à un niveau de hiérarchie élevé (directeur, manager, etc.)
Salaire d'un Business Developer
Le salaire d’un Business Developer se décompose systématiquement entre une part fixe et une part variable.
En sortie d’école, en début de carrière, la part fixe est généralement comprise entre 28 et 35 k€ brut annuel à Paris ou en région parisienne. Le salaire variable dépend des objectifs et est généralement indexé sur le volume de chiffre d’affaires réalisé et/ou le nombre de clients qualifiés. Le salaire variable peut être déplafonné. La prime perçue est comprise dans une fourchette entre 5 et 20 k€ brut annuel (12 k€ brut en moyenne).
Pour un niveau d’expérience après 2 ans de carrière, on peut estimer le salaire annuel à 34 k€ fixe. On peut monter également lorsque des compétences spécifiques sont attendues, notamment la maîtrise de langues étrangères, la connaissances d’un secteur ou une expérience à l’international.
L’impact du secteur sur la rémunération d’un Business Developer est minime, même si les entreprises et start up SaaS tendent à verser des salaires plus importants dans le but d’attirer de meilleurs profils. En effet, le marché du recrutement est très tendu sur ce métier. Les salaires sont en hausse sur ce poste, notamment à Paris, du fait du nombre très croissant de nouvelles startups ayant levé des fonds importants et nécessitant de très grandes équipes commerciales. Ces start-ups sont constamment en recherche de nouveaux candidats pour renforcer leur équipe commerciale. Le marché est rude pour le recrutement de ces métiers, ce qui se traduit directement par la hausse des salaires.
Pour aller plus loin
Ouvrages
- Business Development for Dummies
- Good to Great
- Scaling Up: How a Few Companies Make It...and Why the Rest Don't
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