Account Executive

Véritable finisseur de l’équipe commerciale, l’Account Executive est le Kylian Mbappé de la famille Sales.

Il vient terminer le travail déjà bien initié par les équipes commerciales en charge de la prospection et du sourcing, et le marketing. Le travail de l’Account Executive est de closer et transformer un prospect qui a été démarché par un SDR, un Business Developer, ou attiré via de l’Inbound Marketing, en un client. Il est donc responsable de la vente d’une solution, d’un produit ou de services aux clients.

Parfois, son rôle va jusqu’à la gestion des comptes clients qu’il a closé. Il remplit ainsi les missions d’un autre métier commercial, celui d’Account Manager. L’idée est d’établir une relation sur la durée avec le client, d’identifier les opportunités de revente et de garantir sa satisfaction sur le long terme.

Ses missions dépendent fortement du secteur et du type de startup

• Réponse à des appels d’offres écrits et oraux.
• Préparation et participation à des soutenances clients avec potentiellement des démonstrations du produit ou de la solution.
• Négociation tarifaire avec le client et argumentation de la proposition réalisée.
• Conclusion de la vente (closing).
• Account Management, suivi de la satisfaction client, identification d’opportunités de cross sell et upsell, fidélisation des clients (facultatif).

En fonction de la taille de la startup, il reporte directement au Head of Sales ou à un middle manager qui a un rôle de “Head of Account Executive”. Il pourra d’ailleurs prétendre par la suite à des postes de Senior Sales Executive, ou de management (Sales Manager, Responsable commercial, Team Lead ou Head of Sales dans une petite startup Early Stage). Certains Account Executive se dirigent vers des postes d’Account Manager ou de Key Account Manager pour se concentrer sur les missions de fidélisation client.

En résumé, l’objectif de l’Account Executive est d’augmenter le nombre de prospects transformés en clients (en limitant donc les contrats perdus) et de maximiser le chiffre d’affaires généré par client (panier moyen).

• Maîtrise des techniques commerciales et de vente : Prospection, négociation, closing, account management.
• Capacité d’écoute et aisance relationnelle : Capacité à délivrer des messages clairs et à vulgariser des sujets parfois complexes aux entreprises et aux clients.
• Excellent orateur et bonnes capacités rédactionnelles.
• État d’esprit orienté résultat (d’autant plus que son salaire variable est souvent indexé sur sa performance !).
• Rigueur dans la gestion des prospects et clients.
• Capacité de travail en équipe, notamment avec les différents métiers commerciaux SDR, Business Developer, Account Manager et les équipes marketing…
• Maîtrise des outils clés d’un commercial (Expérience d’un CRM type Salesforce, Hubspot, Pack Office, Outil de suivi de contrats…).
• Maîtrise de langues étrangères (notamment l’anglais si la vente se fait hors-France).

En plus de ces compétences classiques d’un commercial, des compétences sectorielles peuvent être attendues (vente d’une solution SaaS, B2B, emploi dans une entreprise vendant des solutions complexes). Il peut être attendu des expériences dans un marché similaire.

Le métier d’Account Executive nécessite généralement une formation dans le secteur du commerce de bac +2 à bac+5. Des passerelles existent néanmoins avec des expériences préalables sur d’autres métiers commerciaux.

Les candidats pour un poste d’Account Executive justifient souvent d’une première expérience en tant que Business Developer, SDR ou sur un poste Commercial incluant une large part de prospection avec des KPIs à mettre en avant (contrats générés, CA réalisé, leads qualifiés).

Une évolution classique vers le poste d’Account Executive peut être la suivante : un an de SDR sur un poste avec un focus sur la prospection, suivi d’un à deux ans sur un poste incluant prospection et closing (les intitulés diffèrent entre Business Developer et Sales) et enfin évolution vers le métier d’Account Executive.

Les salaires proposés sont d’environ 40 k€ de package annuel brut en sortie d’école, environ 60 k€ annuel brut après 4 ans d’expérience. 

La répartition entre la part fixe et la part variable dépend des entreprises. D’après nos récentes études auprès de candidats à Paris, la fourchette de rémunération fixe est de 45/50 k€ brut après 3 ans d’expérience. La fourchette de la part variable du salaire peut atteindre de 10 à 20 k€, voir être déplafonnée. La moyenne du variable réellement perçu est d’environ 12 k€ sur une année.

Les objectifs pour atteindre ce salaire variable sont souvent directement indexés sur le chiffre d’affaires généré et/ou le nombre de contrats conclus. On peut attendre parfois de l’Account Executive des objectifs de taux de conversion (nombre de contrats conclus Vs contrats perdus).

La part variable devient de plus en plus importante avec le niveau d’expérience. Pour des profils seniors, elle peut représenter 50% du salaire annuel ! Pour des postes dans des entreprises commercialisant des solutions complexes, sur des cycles de vente très longs, dans des scale-ups assez avancées, les salaires peuvent monter très hauts avec des packages atteignant (voir dépassant) les 100 k€ annuels bruts.

Les salaires des Account Executive sont donc plus élevés que ceux des autres postes de l’équipe commerciale tels que SDR ou Business Developer. C’est également lié au niveau d’expérience attendu qui est généralement plus élevé.

Par ailleurs, le salaire des Account Executive tend actuellement à augmenter fortement du fait du nombre d’offres de plus en plus importantes, notamment à Paris, et de la raréfaction des candidats sur le marché. En effet, les entreprises, et plus particulièrement les startups, sont à la recherche de nombreux candidats pour des postes d’Account Executive. La pénurie est d’autant plus importante sur des cibles spécifiques que sont les Account Executive ayant déjà eus des expériences dans des startups SaaS B2B.

Les offres d’emploi en remote, et totalement en télétravail, tendent à se développer également même si la plupart des postes pour ce métier requiert une part de présentiel (à Paris ou Lyon pour la majorité des offres d’emploi en France).

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