Sales Ops

Le Sales Ops vise à optimiser les opérations commerciales d'une entreprise. Le rôle et ses missions peuvent varier mais elles incluent généralement :

• Optimisation des processus de vente pour améliorer l’efficacité commerciale
• Analyse des données et reporting pour orienter les décisions stratégiques
• Pilotage des outils CRM et automatisation des workflows (Salesforce, Pipedrive, Hubspot...)
• Support aux équipes de vente (formation, ressources, alignement des objectifs)
• Suivi des KPIs et prévisions de vente pour assurer la croissance
• Collaboration avec le marketing et la finance pour harmoniser les stratégies
• Gestion de la rémunération et des variables pour assurer une juste répartition des commissions et optimiser la motivation des commerciaux

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Quelles sont les perspectives d'évolutions possibles du rôle de Sales Ops ?

• Senior Sales Ops / Sales Ops Manager → Prise de responsabilités sur une équipe.
• Revenue Operations (RevOps) → Vision plus globale en intégrant les équipes marketing, ventes et customer success.
• Sales Enablement → Focus sur la formation, les outils et les stratégies pour améliorer la performance commerciale.
• Head of Sales Operations → Supervision toutes les opérations commerciales d’une entreprise.
• Chief Revenue Officer (CRO) → Poste de direction en charge de l’ensemble des revenus (ventes, marketing, partenariats).
• Transition vers le Sales / Account Management → Passage à une fonction commercial.
• Consultant → Conseil aux entreprises pour optimiser leurs processus de vente et leur stratégie de croissance.

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D'autres postes existent également dans la dimension Business Operations :

• Le RevOps (Revenue Operations), qui aligne et optimise les processus, outils et données des équipes Vente, Marketing et Customer Success pour maximiser la croissance et l’efficacité des revenus.
• Le Growth Ops, qui soutient l’équipe Growth en structurant les outils, les workflows et l’automatisation pour accélérer l’acquisition, l’activation et la rétention des utilisateurs.
• Le Customer Ops, qui optimise les processus, outils et données liés au support client, onboarding et fidélisation pour améliorer l’expérience client et l’efficacité des équipes Customer Success.

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Comment intégrer un Sales Operations Manager dans son entreprise et dans quel département le rattacher ?

Le Sales Operations Manager peut être rattaché à différents départements selon l’organisation et les objectifs de l’entreprise :

• Direction Commerciale : Idéal pour un alignement direct avec les équipes de vente et l’optimisation des processus commerciaux.
• Direction des Opérations : Pertinent si le focus est sur l’efficacité des outils, la gestion des données et l’automatisation des workflows. Ce rattachement permet aussi enlever un rapport hiérarchique entre la fonction commerciale et le Sales Ops, ce qui peut être un choix judicieux.
• Revenue Operations : Certaines entreprises disposent d'un pôle RevOps. Ceci convient aux entreprises qui veulent unifier les ventes, le marketing et le service client pour une vision globale de la croissance.

Un Sales Ops doit maîtriser plusieurs compétences clés :

Compétences techniques (hard skills) d'un Sales Operations Manager

• Analyse de données & reporting (Excel, SQL, Tableau, Looker)
• Maîtrise des outils CRM (Salesforce, HubSpot, Zoho)
• Automatisation & gestion des workflows (Zapier, Python, API)
• Gestion de la rémunération variable (comp plans, commissions, outils comme Xactly)
• Prévisions & modélisation des ventes (forecasting, pipeline management)‍
• Optimisation des processus de vente (sales funnel, cycle de vente)‍
• Alignement entre Vente, Marketing & Finance (RevOps mindset)‍
• Management de projets & amélioration continue

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Les Soft skills d'un Sales Operations Manager

• Collaboration avec les équipes commerciales (écoute, pédagogie)
• Capacité à influencer & convaincre (prise de décision data-driven)
• Résolution de problèmes & esprit analytique

Un bon profil allie rigueur analytique, maîtrise des outils et sens du business pour booster la performance commerciale 🚀

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Quels sont les outils que doit maitriser un Sales Ops ?

Un Sales Operations Manager peut être amené à utiliser de nombreux outils différents :

• CRM (Customer Relationship Management) : Salesforce, HubSpot, Pipedrive pour gérer les leads, suivre les opportunités et analyser le pipeline commercial.
• BI (Business Intelligence) : Tableau, Power BI, Looker pour créer des tableaux de bord et extraire des insights à partir des données commerciales.
• Automatisation et workflows : Zapier, Outreach, Make, SalesLoft pour automatiser les tâches répétitives et améliorer l'efficacité des équipes de vente.
• Reporting : Google Sheets, Excel pour effectuer des analyses détaillées.
• Solutions d’enrichissement et de prospection : LinkedIn Sales Navigator, Lemlist, Waalaxy, Lusha, Kaspr pour qualifier et enrichir les bases de données prospects.
• Gestion de projets : Asana, Trello, Monday.com..

Il n’existe pas de parcours unique pour devenir Sales Ops. C'est un profil généralement diplômé à bac+5 d'une grande école d'ingénieur ou de commerce. 

Plusieurs formations peuvent y mener :

Quelles sont les formations académiques pour devenir Sales Ops ?

• École de commerce (HEC, ESSEC, ESCP, etc.) → spécialisation en vente, finance ou analytics,
• Master en Commerce, Finance...
• École d’ingénieur.

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Quelles sont les formations complémentaires ?

• CRM :
  • Salesforce Administrator (Trailhead, Udemy)
  • HubSpot Sales Software (HubSpot Academy)
• Analyse de données & automatisation :
  • Excel avancé & SQL (Coursera, OpenClassrooms)
  • Data Visualization avec Tableau ou Looker
• RevOps & Sales Strategy :
  • Revenue Operations Certification (Winning by Design, Pavilion)
  • Sales Operations Science (HubSpot Academy)

Quelles expériences peuvent mener à ce métier ?

• Stage ou alternance en Sales Ops, Analyst ou Revenue Operations
• Expérience en Vente, Finance ou Marketing Ops.
• Veille & networking : suivre des experts sur LinkedIn, podcasts et communautés RevOps

Pour un Sales Ops junior entre 1 et 3 ans d'expérience les salaires peuvent varier de 40 à 50 k€ annuel brut. Pour des profils plus Senior ou sur des fonctions RevOps, on peut monter à 70/80 k€ par an pour des profils de 5 à 8 ans. Sur des fonctions managériales, les salaires peuvent atteindre les 90 k€.

Retrouvez notre fiche métier sur les métiers des opérations : Operations Manager.

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