Sales Ops

Le rôle de Sales Ops ou Sales Operations Manager vise à optimiser les opérations commerciales d'une entreprise. D'une entreprise à une autre, le rôle et ses missions peuvent varier. Ses missions peuvent inclure généralement :

• Optimisation des processus de vente pour améliorer l’efficacité commerciale
• Analyse des données et reporting pour orienter les décisions stratégiques
• Gestion des outils CRM et automatisation des workflows (Salesforce, Pipedrive, Hubspot...)
• Support aux équipes de vente (formation, ressources, alignement des objectifs)
• Suivi des KPIs et prévisions de vente pour assurer la croissance
• Collaboration avec le marketing et la finance pour harmoniser les stratégies
• Gestion de la rémunération et des variables pour assurer une juste répartition des commissions et optimiser la motivation des commerciaux

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Les évolutions possibles du rôle de Sales Ops sont assez larges :

• Senior Sales Ops / Sales Ops Manager → Prise de responsabilités sur une équipe et gestion stratégique des opérations de vente.
• Revenue Operations (RevOps) → Vision plus globale en intégrant les équipes marketing, ventes et customer success pour optimiser la croissance.
• Sales Enablement → Focus sur la formation, les outils et les stratégies pour améliorer la performance commerciale.
• Head of Sales Operations / Director of Sales Ops → Rôle exécutif supervisant toutes les opérations commerciales d’une entreprise.
• Chief Revenue Officer (CRO) → Poste de direction en charge de l’ensemble des revenus (ventes, marketing, partenariats).
• Transition vers le Sales / Account Management → Passage à un rôle commercial avec une expertise opérationnelle en atout.
• Consultant en Sales Ops / RevOps → Conseil aux entreprises pour optimiser leurs processus de vente et leur stratégie de croissance.

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D'autres postes existent également dans la dimension Business Operations :

• Le RevOps (Revenue Operations), qui aligne et optimise les processus, outils et données des équipes Sales, Marketing et Customer Success pour maximiser la croissance et l’efficacité des revenus.
• Le Growth Ops, qui soutient l’équipe Growth en structurant les outils, les workflows et l’automatisation pour accélérer l’acquisition, l’activation et la rétention des utilisateurs.
• Le Customer Ops, qui optimise les processus, outils et données liés au support client, onboarding et fidélisation pour améliorer l’expérience client et l’efficacité des équipes Customer Success.

Un Sales Ops doit maîtriser plusieurs compétences clés :

🔹 Compétences techniques d'un Sales Operations Manager

• Analyse de données & reporting (Excel, SQL, Tableau, Looker)
• Maîtrise des outils CRM (Salesforce, HubSpot, Zoho)
• Automatisation & gestion des workflows (Zapier, Python, API)
• Gestion de la rémunération variable (comp plans, commissions, outils comme Xactly)
• Prévisions & modélisation des ventes (forecasting, pipeline management)

🔹 Compétences stratégiques d'un Sales Operations Manager

• Optimisation des processus de vente (sales funnel, cycle de vente)
• Alignement entre Sales, Marketing & Finance (RevOps mindset)
• Gestion de projets & amélioration continue

🔹 Soft skills d'un Sales Operations Manager

• Collaboration avec les équipes commerciales (écoute, pédagogie)
• Capacité à influencer & convaincre (prise de décision data-driven)
• Résolution de problèmes & esprit analytique

Un bon Sales Ops allie rigueur analytique, maîtrise des outils et sens du business pour booster la performance commerciale 🚀

Il n’existe pas de parcours unique pour devenir Sales Ops. C'est un profil généralement diplômé à bac+5 d'une grande école d'ingénieur ou de commerce. 

Plusieurs formations peuvent y mener :

🎓 Formations académiques

• École de commerce (HEC, ESSEC, ESCP, etc.) → spécialisation en sales, finance ou business analytics
• Master en gestion, finance, marketing ou data analytics
• École d’ingénieur (centré sur l’analyse de données, les outils tech et l’optimisation des processus)

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📊 Formations complémentaires (en ligne ou certifiantes)

• CRM & outils de Sales Ops :
  • Salesforce Administrator (Trailhead, Udemy)
  • HubSpot Sales Software (HubSpot Academy)
• Analyse de données & automatisation :
  • Excel avancé & SQL (Coursera, OpenClassrooms)
  • Data Visualization avec Tableau ou Looker
• RevOps & Sales Strategy :
  • Revenue Operations Certification (Winning by Design, Pavilion)
  • Sales Operations Science (HubSpot Academy)

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🏆 Expérience et montée en compétences

• Stage ou alternance en Sales Ops, Business Analyst ou Revenue Operations
• Expérience en Sales, Finance ou Marketing Ops pour comprendre les enjeux business
• Veille & networking : suivre des experts sur LinkedIn, podcasts et communautés RevOps

Un Sales Ops performant combine compétences analytiques, maîtrise des outils CRM et compréhension du business. 🔥

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Pour un Sales Ops junior entre 1 et 3 ans d'expérience les salaires peuvent varier de 40 à 50 k€ annuel brut. Pour des profils de Senior Sales Ops ou RevOps, on peut monter à 70/80 k€ par an pour des profils de 5 à 8 ans. Sur des fonctions managériales de Head of Sales Ops par exemple, les salaires peuvent atteindre les 90 k€.

Retrouvez notre fiche métier sur les métiers des opérations : Operations Manager.

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