Le business du Logiciel SaaS : Guide complet

Le modèle du SaaS ou Software As a Service a profondément transformé le secteur de la Tech, en particulier pour les startups.

Pour les cofondateurs de startups, il est essentiel de comprendre les enjeux de ce business, pour pouvoir au mieux en tirer parti.. Cet article a pour but d'expliquer le concept de SaaS, ses avantages et inconvénients, pourquoi il est attractif pour les investisseurs et les startupeurs, ainsi que les différentes approches de vente et de génération de leads.

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Qu’est-ce qu’un SaaS ?

Software As a Service (SaaS)

Définition : "Solution logicielle applicative hébergée dans le cloud et exploitée en dehors de l'organisation ou de l'entreprise par un tiers, aussi appelé fournisseur de service."

Contrairement aux logiciels traditionnels nécessitant une installation locale, les solutions SaaS sont accessibles directement via le cloud. Cela signifie qu'il n'y a pas besoin d'installer d'application sur les ordinateurs des utilisateurs, éliminant ainsi les contraintes liées aux mises à jour et à la maintenance.

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Modèle économique du SaaS

Le modèle économique du SaaS repose généralement sur un système d'abonnement, payé mensuellement ou annuellement, par utilisateur ou par entreprise.

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Avantages du SaaS

Pour l’éditeur de logiciel :

• Revenus récurrents planifiés : Grâce au système d'abonnement, les revenus sont prévisibles sur le long terme.
• Maintenance et mise à jour simplifiées : Étant centralisées, elles sont plus faciles à gérer.
• Collecte de données centralisée : Permet une meilleure vision de l'utilisation du logiciel par les utilisateurs.

Pour l’utilisateur :

• Accessibilité : Le logiciel est accessible de n'importe où avec une connexion internet.
• Pas de gestion d'infrastructure complexe : L'utilisateur n'a pas besoin de gérer l'infrastructure nécessaire au fonctionnement du logiciel.

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Désavantages du SaaS

• Problématiques de cybersécurité et de confidentialité : Les données étant hébergées chez l’éditeur, cela peut poser des questions de sécurité et de confidentialité.

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Pourquoi les investisseurs et les startupeurs aiment le SaaS

Le SaaS offre un modèle économique scalable, où les coûts fixes ne varient pas proportionnellement avec le nombre d'utilisateurs, à l'exception de quelques coûts d'infrastructure et de support. Cela contraste avec des modèles d'affaires où les coûts augmentent proportionnellement avec la croissance, comme les cabinets de conseil ou les fabricants de produits physiques.

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Les avantages pour les investisseurs sont donc :

• Scalabilité élevée : Un SaaS peut augmenter son chiffre d'affaires sans augmenter significativement ses coûts.
• Marges élevées : Les coûts croissent moins rapidement que les revenus, rendant l'entreprise potentiellement très rentable.
• Possibilité de forte plus-value : En investissant tôt, les investisseurs peuvent réaliser une forte plus-value si l'entreprise réussit.

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Le lexique du SaaS

• Monthly Recurring Revenue (MRR) : Chiffre d'affaires récurrent mensuel généré par les abonnements.
• Annual Recurring Revenue (ARR) : Chiffre d'affaires récurrent annuel généré par les abonnements.
• Churn : Taux de clients qui se désabonnent sur une période donnée.
• Sales-Led Growth (SLG) : Croissance centrée sur les actions commerciales et marketing.
• Product-Led Growth (PLG) : Croissance centrée sur le produit, nécessitant peu d'intervention humaine.
• Customer Lifetime Value (CLV) : Chiffre d'affaires généré avec un client pendant toute sa durée de vie.
• On premise : Modèle où le logiciel est installé chez le client, par opposition au SaaS.

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Les différents Business et typologies de logiciels SaaS

Supposons qu'un fondateur de startup souhaite que son entreprise devienne une Licorne.

Pour devenir une licorne (valorisation > 1 milliard de dollars), une startup SaaS doit généralement avoir un ARR de 100 M€. Cela peut être atteint de différentes manières, par exemple :

• 1 000 clients payant 100 000€ / an.
• 10 000 clients payant 10 000€ / an.
• 100 000 clients payant 1 000€ / an.

Source de l'image : How to build a growth strategy for a $100m business?

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Types de SaaS

• SaaS Enterprise : Vendu à des grands comptes (ex : Pigment, Anaplan).
• SaaS Mid-Market : Vendu à des PME (ex : Payfit, Agicap).
• SaaS Small Companies / B2C : Vendu à des petites entreprises ou directement aux consommateurs (ex : Doctolib, Shine).

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Impact sur les services et départements de la startup

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Sales-Led Growth vs Product-Led Growth

La manière de vendre et de générer des Leads peut prendre 2 grandes tendances :

• Sales-Led Growth (SLG) : Forte contribution des équipes de vente.
• Product-Led Growth (PLG) : Le produit se vend par lui-même avec une faible intervention des équipes de vente.

Une startup démarre souvent par une phase SLG et peut évoluer vers du PLG, surtout si elle ne s'adresse pas à des grands comptes. Certains SaaS peuvent combiner les deux approches : PLG pour les petites entreprises et SMB, SLG pour les grands comptes.

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Défis et Opportunités pour les Startups SaaS

Les défis d'une start-up SaaS :

• Fidélisation des clients : Minimiser le churn pour maintenir des revenus récurrents stables.
• Scalabilité de l'infrastructure et des processus : Assurer que l'infrastructure puisse supporter la croissance rapide.
• Sécurité des données : Protéger les données des utilisateurs pour gagner et maintenir leur confiance.
• Concurrence : Se différencier dans un marché souvent saturé.

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Les opportunités d'une start-up SaaS :

• Expansion internationale : Les solutions SaaS peuvent facilement être déployées à l'échelle mondiale.
• Nouveaux segments de marché : Adapter le produit pour répondre aux besoins de différents segments de clients.
• Innovation produit : Tirer parti des feedbacks clients pour améliorer continuellement le produit.
• Alliances stratégiques : Collaborer avec d'autres entreprises pour offrir des solutions complètes et intégrées.

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L’organisation d’une équipe en mode SaaS

Retrouvez également notre article : L'organisation d'une startup.

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Equipe Tech et Produit

• Product Manager : Définit les besoins clients et pilote les développements.
• Équipe Tech : Développeurs back, front, fullstack.
• Product Designer : Garant du design et de l'expérience utilisateur.

Equipe Sales / Business

• Équipe Sales :
  • SDR (Sales Development Representative) : Prospection.
  • Account Executive : Closing.
  • Account Manager : Gestion des comptes après la signature, upsell et cross-sell.

Equipe Marketing

• Growth et acquisition : Génération de leads.
• Branding et communication : Gestion de la notoriété et de la réputation.

Operations - Customer Success - Customer Support

• Customer Success : Onboarding des utilisateurs.
• Customer Support : Assistance technique et résolution des bugs.
• Operations : Optimisation des processus internes.

Equipe Data

• Data Analysts : Analyse de l'activité business et de l'utilisation de la plateforme.

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Comment Recruter pour son Business SaaS ?

Recruter les bons talents est crucial pour le succès d'une entreprise SaaS. Voici quelques étapes clés et conseils pour optimiser ce processus.

👉 Pour plus d'informations, retrouvez notre page dédiée au recrutement en startup.

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Le challenge du recrutement pour des équipes SaaS

Le recrutement au sein d'une startup SaaS est un vrai challenge, car il s'agit de recruter les meilleurs de talents sur des profils très pénuriques, que ce soit sur la Tech ou les autres fonctions de l'entreprises (Sales, Marketing, Ops...).

En particulier les postes qui sont difficiles à pourvoir pour une entreprise du Logiciel SaaS :

• Le recrutement Tech avec les postes de développeurs et les postes dans la Data.
• Les postes de Sales qui sont très pénuriques (Business Developer, Account Executive).
• Les postes du Marketing Digital, dans le Growth ou l'Acquisition.
• La constituton de l'équipe de dirigeants, avec les postes C-Level et Head of.

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Stratégies de Recrutement

Utiliser un Cabinet Spécialisé : Faire appel à un cabinet de recrutement spécialisé dans le logiciel SaaS et les startups, comme Licorne Society, peut simplifier et accélérer le processus en trouvant des talents adaptés rapidement.

Publier des Offres Ciblées : Utilisez des plateformes spécialisées comme Welcome To The Jungle et LinkedIn pour publier vos offres d'emploi.

Valoriser la Culture d'Entreprise : Mettez en avant la culture de votre entreprise, la flexibilité du travail, les opportunités de croissance et l'impact du travail pour attirer les talents.

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Études de Cas de Success Stories du SaaS

Hubspot

Hubspot est un pionnier du SaaS, offrant une plateforme CRM complète utilisée par des entreprises de toutes tailles. Leur succès repose sur une innovation constante, une stratégie de vente efficace et une forte orientation client.

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Slack

Slack a transformé la communication en entreprise avec une approche PLG. En se concentrant sur une interface utilisateur intuitive et en facilitant l'intégration avec d'autres outils, ils ont rapidement gagné en popularité.

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Rejoindre une entreprise SaaS

Vous souhaitez postuler et rejoindre une startup ou scale-up du SaaS ?

Retrouvez toutes les offres d'emploi pour des postes dans le secteur du SaaS en France sur la plateforme de recrutement Licorne Society.

Le lien des offres d'emploi en startup du moment.