Canaux d'acquisition du marketing digital : 10 leviers à connaître

Tableau récapitulatif des leviers d'acquisition Marketing

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Le détail des 10 leviers d'acquisition du marketing digital

Le paid

De manière général, le paid revient à payer pour qu’un lien cliquable apparaisse à un endroit donné.

Les KPIs que l’on mesure généralement en Paid sont les suivants :

• Coûts par clics
• CAC (coût d’acquisition client)
• Taux de conversion

C'est un levier qui est très utilisé pour les business E-Commerce par exemple.

Il existe 3 types de leviers paid :

• Le SEA, la publicité sur les moteurs de recherche,
• Le SMA, la publicité sur les réseaux sociaux,
• Le Display, la publicité sur des sites web.

L'objectif des campagnes de paid est de générer des leads de qualité, qui possèdent de fortes probabilité de conversion.

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SEA : Search Engine Ads

Ce sont les achats de pubs sur les moteurs de recherche, en particulier Google, mais aussi Bing par exemple. (Google Ads, Bing Ads).

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Social Media Advertising (SMA), ou Social Ads

‍Ce sont les pubs sur les réseaux sociaux : Linkedin, Meta (Facebook et Instagram), Snapchat, Tik Tok.

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Display

Les pubs en Display sont des encarts placés sur des sites. L'achat d'un espace permet de placer un lien, une image et/ou une vidéo sur un site internet, afin de cibler son audience et ses utilisateurs.

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Le SEO ou référencement naturel

Search Engine Optimization.

C’est le fait de travailler sur le référencement de son site sur les moteurs de recherche, en particulier Google.

Pour améliorer son référencement naturel, il faut travailler sur les 3 piliers du SEO :

• Le contenu,
• La technique (optimisation du site, vitesse de chargement…),
• La notoriété / popularité (le nombre de sites qui pointent vers le votre).

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C’est un travail dont le retour sur investissement n’est pas immédiat, mais qui a l’avantage d’avoir un impact long terme.

L’idée est de se positionner sur des recherches :

• Transactionnelles : Un client cherche à acheter un produit ou service (exemple : “Acheter téléphone”)
• Commerciales : Un client se renseigne sur les marques existantes (exemple : “Meilleurs cabinets de recrutement”)
• Informationnelles : Un client cherche à obtenir une information sur un produit ou service (Exemple : “Quel est le prix d’un cabinet de recrutement en startup ?”)

Plus il y a de sites qui se positionnent sur un mot clé de recherche, plus il sera concurrentiel et difficile pour une nouvelle page de se positionner.

D’autres leviers s’apparentent au SEO dans d’autres domaines. L’ASO ou Application Search Optimization a pour objectif d’optimiser le ranking d’une application dans l’App Store et le Play Store.

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Emailing et Marketing Automation

L’Emailing ou Email Marketing consiste à réaliser des campagnes de prospections. Le concept de Marketing Automation consiste à automatiser ces campagnes.

Les indicateurs clés à suivre :

• Taux d’ouverture,
• Taux de clics,
• Taux de désabonnement.

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Le referral

Le Referral ou Parrainage consiste à encourager un client à recommander un produit ou un service. Généralement le client actuel et le futur client bénéficie d’un avantage (voir ci-dessous).

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L’Influence Marketing

L’Influence Marketing revient à rémunérer un influenceur pour une publicité ou un placement de produit. Celui-ci est actif sur un ou plusieurs réseaux sociaux.

Le modèle de rémunération peut varier :

• Prix fixe pour une campagne d’influence
• Commissions en fonction du nombre d’achats via un code promo par exemple.

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L’affiliation

L’affiliation consiste à demander à un site de promouvoir un service.

Le modèle de rémunération est proche de l’influence marketing.

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Les webinars évènements digitaux

Les webinars sont des évènements digitaux qui ont pour objectif d’attirer des leads qualifiés.

Généralement, il s’agit d’une présentation sur un sujet connexe à l’activité de l’entreprise. Un webinar sert à :

• Démontrer l’expertise de l’entreprise
• Apporter de la valeur aux prospects
• Générer des listes de leads potentiellement intéressés.

Les webinars sont très utilisés en B2B, notamment quand l'entreprise s'adresse à des grands comptes dits "Enterprise".

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Les réseaux sociaux - Social Media Management

Au-delà de la publicité payante, les réseaux sociaux sont un excellent moyen de se faire connaître et vendre ses produits.

Cela est vrai, et pas seulement en B2C !

Quelques exemples :

• Certaines marques développent des chaînes youtube et medias qui deviennent de vrais leviers d'acquisition de nouveaux clients.
• Le personal branding sur Linkedin de divers entrepreneurs, y compris qui vendent des produits et services en B2B.

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Le Funnel AARRR

L’utilisation d’un ou plusieurs leviers d’acquisition n’est pas la finalité du travail marketing.

Si 1 000 000 de personnes vont sur votre site tous les jours mais que personne n’achète vos produits, à quoi bon avoir un excellent référencement google ?

Pire, si 1 000 000 voient votre publicité sur Google mais que personne ne clique dessus ?

C’est là qu’arrive le fameux Funnel AARRR

Source : Grow with ward.

• Awareness – Combien de personnes sont touchées ?
• Acquisition – Combien de personnes visitent votre site ?
• Activation – Combien de personnes passent le premier filtre (inscription, prise de rdv...).
• Retention – Combien de personnes reviennent ?
• Revenue – Combien de personnes payent, et quel montant ?
• Referral – Combien de personnes recommandent votre site ?

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La combinaison de ces leviers d’acquisition et le Lead Nurturing

Dans la plupart des cas, ce sont la combinaison de l’ensemble de ces leviers qui structureront la stratégie marketing d’une entreprise.

Dans la majorité des cas, des clients qui arrivent sur une page entreprise via un de ces leviers ne deviendront pas clients tout de suite.

L’idée est de continuer à alimenter ces clients par divers moyens jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment matures pour convertir. On appelle ça le lead nurturing.

L’idée est de rendre les processus de Lead Nurturing le plus automatisé possible

Prenons un exemple d'un client en B2B :

• Le prospect assiste à webinar sur une thématique en lien avec son activité.
• 1 semaine après, il reçoit par mail un livre blanc à télécharger sur le sujet, ou un sujet connexe.
• Si le prospect le télécharge, on peut imaginer un appel direct sur sa ligne pour qualifier son besoin.
• S’il n’est pas intéressé tout de suite, on pourra le relancer par mail automatiquement d’ici quelques mois.

L’outil qui permet d’orchestrer toutes ces étapes est le CRM (Customer Relationship Management). Le CRM qui est particulièrement puissant sur toutes étapes de Lead Nurtering et d’Inbound Marketing est Hubspot.

👉 Retrouvez notre article sur les outils d'Inbound Marketing qui vous permettront de définir une stratégie et d'orchestrer vos actions de marketing digital sur les différents canaux d'acquisition.

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Les métiers du marketing digital

Growth Marketing Manager

Profil qui peut varier en fonction des entreprises et des secteurs.

En B2B, c’est quelqu’un qui va plutôt travailler sur les sujets de Marketing Automation, Emailing, Lead Nurtering et la gestion du CRM.

En B2C, cela peut être similaire au B2B, avec souvent une part sur le Paid et le SEO qui peut être plus importante.

👉 Plus d'informations sur le poste dans la fiche métier Growth Marketing Manager.

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Responsable Acquisition / Acquisition Manager / Traffic Manager

Profil dont l’enjeu est de maximiser le trafic avec les leviers suivants :

• Paid
• SEO (référencement naturel)

👉 Plus d'informations sur le poste dans la fiche métier Traffic Manager.

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SEA Manager / Paid Acquisition Manager

C'est l'expert du levier d’acquisition “Paid”.

Il gère des budgets paid avec pour objectif de générer du trafic et d'apporter des leads à l'entreprise.

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SEO Manager

Profil spécialisé sur le référencement Google. Il peut être en charge de la rédaction des contenus en fonction de la présence ou non d'un Content Manager dans l'équipe.

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Marketing Manager / Responsable Marketing et Communication

‍Profil généralement polyvalent sur l'ensemble des leviers du marketing.

👉 Plus d'informations sur le poste dans la fiche métier Marketing Manager.

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Field Marketing Manager

Terme utilisé pour décrire un profil spécialisé sur la partie évènement online et offline généralement

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Social Media Manager / Community Manager

‍Expert de la gestion des comptes entreprises et/ou personnels sur les réseaux sociaux.

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Content Manager

Profil spécialisé dans la production de contenu (texte, image, vidéo…). Il alimente les différents métiers marketing avec des contenus qui seront utilisés dans les leviers d’acquisition. Exemple :

• Un article de blog pour le SEO
• Un Livre Blanc à envoyer aux prospects dans une campagne de mailing
• Une image pour une publicité sur Insta
• …

👉 Plus d'informations sur le poste dans la fiche métier Content Manager.

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Le recrutement en marketing digital

Le recrutement des profils cités ci-dessus peut être un vrai challenge car certains sont très pénuriques et demandés sur le marché du travail. Les postes de Growth Manager sont notamment très demandées, en particulier sur des business B2B.

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Pour recruter en marketing digital, plusieurs solutions s'offrent aux entreprises :

• La publication et la diffusion d'annonces, qui peut permettre de pourvoir certains postes.
• Les recommandation, cooptation, et le réseau, qui est toujours un bon levier pour attirer des candidats pertinents.
• Le passage par des cabinets de recrutement spécialisé en marketing digital, pour le recrutement de profils spécialisés, rares ou stratégique.

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Chez Licorne Society, nous accompagnons les meilleures entreprises du digital dans leur recrutement Business et Marketing. Pour plus d'informations, retrouvez les détails de notre offre sur la page cabinet de recrutement Sales et Marketing.