Head of Growth

Le métier de Head of Growth est un poste assez récent, que l'on retrouve beaucoup en startup et scale-up, que ce soit sur une activité B2C ou B2B. L'enjeu d'un Head of Growth est de mettre en oeuvre l'ensemble des techniques possibles pour attirer et générer de nouveaux clients, favorisant ainsi l'augmentation du chiffre d'affaires de l'entreprise.

Les missions d'un Head of Growth :

• Définir et exécuter la stratégie de croissance (acquisition, activation, rétention, revenu)
• Optimiser les canaux d’acquisition (SEO, SEA, social ads, partenariats, referrals)
• Mettre en place des expérimentations et une stratégie d'A/B Testing pour améliorer la conversion
• Analyser les données et optimiser le funnel avec une approche data-driven
• Travailler en synergie avec Sales, Marketing & Produit pour booster la scalabilité
• Automatiser et structurer les process de growth (CRM, lead nurturing, scoring)Gérer le budget et le ROI des actions de croissance
• Manager, recruter et superviser une équipe Growth et assurer son alignement stratégique (Growth Marketing Manager, Growth Hacker, Traffic Manager, Responsable Acquisition, SEA & SEO Manager...)

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En synthèse, le Head of Growth intervient sur l'ensemble des leviers d'acquisitions marketing digital et du funnel AARRR.

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Les évolutions de carrière possibles pour un Head of Growth

L'évolution de carrière possible pour un Head of Growth est d'aller vers des postes de Chief Marketing Officer (CMO), Head of Marketing ou VP Marketing, qui vont englober une dimension plus large de scope incluant les sujets de branding et de communication.

Il peut également évoluer vers des organisations plus grandes, sur des rôles de VP Growth ou Growth Director.

Un Head of Growth doit maîtriser un éventail de compétences spécifiques, en tenant compte des nuances sectorielles, de typologie de vente et de différences entre B2B et B2C :

🔹 Compétences stratégiques et analytiques

• Data-driven decision making (analyse des KPIs, funnel),
• Gestion de la croissance (acquisition, activation, rétention) adaptée aux modèles B2B ou B2C.
• Optimisation des conversions (tests A/B, UX/UI, CRO) en fonction des besoins sectoriels,
• Segmentation et ciblage des utilisateurs pour maximiser la croissance (B2B : entreprises, B2C : utilisateurs individuels).

🔹 Compétences marketing

• Expertise des canaux d’acquisition :
  • B2C : SEO, social ads, e-commerce, influence marketing
  • B2B : LinkedIn, content marketing, webinaires, account-based marketing (ABM)
• Marketing automation & CRM (HubSpot, Marketo, Salesforce, avec distinction entre B2B et B2C).
• Growth hacking et techniques innovantes adaptées au B2B ou B2C.
• Maitrise de l'ensemble de la stack d'outils du Growth Marketing.

🔹 Compétences produit et technique

• Compréhension produit : savoir adapter la stratégie growth à un produit complexe (B2B) ou grand public (B2C).
• Collaboration avec les équipes Produit pour aligner les objectifs de croissance avec le développement produit en fonction du secteur.

🔹 Compétences en leadership et gestion

• Gestion d’équipe : leadership pour maximiser les synergies dans les équipes B2B ou B2C.
• Collaboration interfonctionnelle avec les équipes Marketing, Sales, Produit et Data, avec une approche sectorielle (B2B vs B2C).
• Gestion de budget et ROI en fonction des modèles économiques spécifiques à chaque secteur.

🔹 Compréhension business sectorielle

• B2B : gestion de la relation client à long terme, cycles de vente plus longs, vente complexe, ciblage d’entreprises.
• B2C : acquisition rapide, fidélisation, focus sur la masse d’utilisateurs, impulsion immédiate de l’achat.

Le Head of Growth adapte sa stratégie en fonction des spécificités du marché (B2B ou B2C), et comprend profondément le business model de l’entreprise pour maximiser la rentabilité et l’alignement avec les objectifs de croissance. 🚀

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Qu'est-ce que le funnel AARRR ?

Le funnel AARRR est un modèle utilisé en marketing et en growth hacking pour analyser et optimiser le parcours utilisateur. Il se compose de cinq étapes :

1. Acquisition : Attirer des utilisateurs (SEO, pub, réseaux sociaux, etc.).
2. Activation : Leur faire vivre une première expérience positive.
3. Retention : Les inciter à revenir régulièrement.
4. Revenue : Générer des revenus (abonnements, achats, etc.).
5. Referral : Encourager le bouche-à-oreille et le partage.

Ce modèle aide à identifier les points d'amélioration de la performance pour maximiser la croissance.

Pour plus d'informations, retrouvez notre article sur les leviers d'acquisition du marketing digital.

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Le parcours pour devenir Head of Growth peut varier, mais certaines formations et expériences sont particulièrement utiles pour développer les compétences nécessaires :

• Écoles de commerce (HEC, ESSEC, ESCP, etc.) avec des spécialisations en marketing digital, entrepreneuriat ou gestion de la croissance.
• Master en marketing, stratégie ou data analytics (gestion des données, marketing digital, stratégie commerciale).
• Master en gestion de produit ou innovation pour une bonne compréhension des besoins utilisateurs.

Certains Head of Growth viennent de formation plus technique, comme des formations en école d'ingénieur ou grande école d'ingénieur. Ces parcours sont également intéressants de par l'évolution de ce rôle vers une dimension plus analytique et technique.

Pour devenir Head of Growth, il faut généralement avoir eu une expérience significative sur les métiers du marketing et du Growth. Généralement, les Head of Growth ont au moins 5 à 7 ans d'expérience en entreprise.

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Le salaire d'un Head of Growth pour un profil junior est généralement d'au moins 60/70 k € en fixe avec un variable de 10 à 20 k€ annuel brut. Pour des profils plus expérimentés, le salaire sur ce poste peut monter jusqu'à 100 k€ en package.

Pour plus d'informations sur le salaire des candidats sur les métiers du marketing, retrouvez notre étude sur les salaires en startup.

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Comment recruter un Head of Growth ?

Recruter un Head of Growth demande de trouver un profil hybride, alliant compétences en marketing, data, produit et acquisition. Idéalement, il doit avoir une expérience en growth hacking, une forte culture analytique et une capacité à expérimenter rapidement. Cherchez des candidats ayant déjà fait croître une startup ou optimisé un funnel AARRR. Lors du recrutement, évaluez leur capacité stratégique et opérationnelle, leur maîtrise des outils d’automatisation et leur vision produit. Enfin, assurez-vous qu’ils s’intègrent bien à la culture de l’entreprise et qu’ils possèdent un esprit entrepreneurial.

La compréhension business du secteur est un point important à prendre en compte. Un Directeur du Growth en B2B ou en B2C n'a pas les mêmes enjeux. C'est également vrai en fonction de la typologie des clients au sein de ces catégories. Par exemple, une entreprise dont les clients sont des acteurs Mid-Market / PME, n'a pas les mêmes enjeux que entreprise qui vend à des clients Enterprise / Grands Comptes. C'est d'autant plus vrai en fonction du positionnement de l'entreprise, si celle-ci vend ses produits via des commerciaux (Sales Led Growth) ou bien si c'est le produit lui même qui "se vend tout seul" (Product Led Growth).

👉 A la recherche d'un cabinet qui pourra vous accompagner sur ce recrutement ? Retrouvez notre page dédié : Cabinet de recrutement Growth.

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